出国参展要做哪些准备？需要注意什么？

去展网讯，出国参展是企业开拓新客户维护老客户的重要机会，也是了解客户需求及 市场发展趋势的平台。充分的展前准备，有效的展会沟通记录，科学的展会总结，才能保证达到理想的效果。

展前准备

一.样品的搜集与选择：在展会开始半年前，留意并搜集更适合需求、市场发展趋势的新产品。选择能代表公司生产能力的产品。常规产品每种选择每种有代表性的型号，重点推出的产品要准备充分。
二.展品摆设：展品前至少一个半月前，参照摊位面积及开口情况，在公司样品室内演练一遍展品摆放位置，并拍照记录。目的是提前梳理布展思路合理有效运场地，了解摊位设计需求，节省布展时间。
三.展品运输：出国参展至少提前一个半到两个月（海运）。每个箱子内分别附样品形式发票，以备国外展入境时清关，也便于参展人员布展、撤展时清点对比展品。
为了保证样品无损坏，选择坚实的外箱装运，如有必要选择木条箱或者铝箱。向上贴好唛头，包括如下信息：展会全称（中/英文），展馆名称，参展公司，摊位号，联系方式。
四.展前半个月给客户写邀请函：包括展会名称、日期、举行地点、公司摊位号等信息。
注意：重要客户如果明知是在相同区域内经营同类产品的竞争对手，为了避免客户见面尴尬并对我司产生不信任感，在邀请函上会谈日期要错开。
五.报价表、产品目录、客户调查表、写真画、宣传单、名片的制作：
1.报价表。要求统一格式，统一价格，双面打印在A4纸上装订成册，做好分类标签。人手一份。同时带上电子版。    
2.目录上有详尽的产品规格。视客流量，4到5天的展会至少要准备250至400份目录。有条件的每季度、每年度制作一个版本的目录。    
3.客户调查表。打印在A4纸上，带200份。信息包括：公司抬头，日期，客户名片，价格条款，启运/抵运港口，付款方式，产品描述，样品，流水号。    
4.宣传单、写真画等吸引客户到我们摊位。   
5.名片。正反分别印中英文。每人两盒   
6.空白合同范本。同时带电子版。
六.公司相关资质，认证的复印件。
出国参展期间注意事项
一.展期摊位：摊位布置完后，要清晰照片。包含有公司名称楣板的摊位全景，各面墙的展品，与客户会谈时的照片。作为将来公司宣传、下次展会布置参考等用途。桌上只保留名片、二十份左右目录、报价表、客户调查表、必需文具。其余物品都放在视线看不到的地方。每天参展时间过后，挂起围布。将客户调查表、报价表等敏感文件带离展馆。
二.关于服装：为了给客户留下职业简练的印象。展会期间着装整洁大方即可。视具体天气场合而定。建议：女士-衬衣，包裙，连衣裙，外套，皮鞋，适度淡妆；男士-衬衣，西装裤，皮鞋。
三．仪态：    
1.没有客人在摊位的情况下，至少一人站立在摊位口面朝外，手持两份目录，面带微笑，与经过客户有眼神交流。不要挡住摊位入口，方便客人进入。
2. 有客人在摊位前逗留观望，显示对我们产品兴趣时，要适度热情地上前问客户是否需要帮助，或者邀请客户进入摊位。
3. 客人进入摊位后看展品，要适时站在客户一臂距离之外，即不妨碍客户自行看产品，也观察客户对什么产品感兴趣，并在客户提问能够听清并及时准确地回答。当有其他客人进入摊位时，其他有空的人员应及时上前接待。
4. 如果有熟悉的客户应邀来访，一般他们开始就会问相关业务员在否。若当事人不在或者正忙，可让熟悉客户坐会稍等。如果当事人正在谈一个重要客户，一时抽不了身，可以跟客户说你能否帮忙接待。如果客户之前有些问题或者需求，只有当事人清楚，客户觉得跟其他人一时说不清楚，他愿意等待，或者待会再来。这是我们要给客户目录+名片，写上摊位号，方便客户记忆。    

5. 如果有些重要问题我们确实无法当场做答，例如客户要求特别的低价或者技术要求能否达到等，不要当场胡乱作答。免得以后做不到食言。回复客户我们向部门经理或者技术部核实后会尽快回复。留下客户手机号，以便当天或者之后通过电话、邮件等形式回复。 

四.客户常见问题分析及作答：

1. 你们是工厂还是贸易商？ 
问题背景分析：一般客户更愿意选择与工厂合作。因为工厂产能、售后有保障。价格省去中间商的利润更有利可图。工厂有研发实力可以解决客户专业需求。
作答：我们回答是工厂。对于明显不是同类产品线的外购产品，也要回答客户我们是工贸结合。       
2. 你们工厂在哪里？
问题背景分析：行业集聚效应。在产品集中产地，上下游配套供应链完整。工艺更成熟，产品质量更有保障，交货期更短。客人是从成本分析考虑。
作答：离上海/北京/广州很近。总之要避免运输不便的劣势。       
3. 你们月/日产量是多少？你们有几条生产线？    
问题分析：这个是客户衡量工厂生产实力的依据。对订单量大交期紧的订单，这个也是参考交期的依据。    
作答：要求我们对不同产品的产量有个清晰的认识。       
4. 你们产品有哪些认证？    
问题分析：一些电子产品的认证是一些国家进口的必须。    
作答：根据不同国家要求，相应地如实作答。对于我们确实还没有的认证，表示我们确定可以通过。一确定订单在短期内就可以提供认证。
出国参展展后工作
一.报价：按照谁接待谁跟进的原则将客户调查表在展会后尽快分配。如有条件，尽量在展会中在旅馆中就将紧急客户处理回复掉。
二.客户调查表的归档：按照时间/展会名称/调查表流水号，电子录入、归档客户调查表。并且记录哪个业务员跟进几号客户。一来可以有效利累计用客户资源。二来可以长期跟踪老客户在各次展会面谈时提出的需求。三来可以交叉比较各个展会客户地区\来源的比例。
三.总结经验：例如客户在展会反映我们产品有哪些问题需要改进，或者通过比较参展的同行出来哪些新的产品值得我们学习。